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Come gestire le emozioni in una negoziazione

Quanto spazio puoi dare alle emozioni durante una negoziazione? Un negoziatore non si lascia trasportare dalle emozioni, ha il massimo controllo della situazione in ogni istante. Non si lascia coinvolgere in nessuno modo, vive con distacco il momento del negoziato. Sapere come gestire le emozioni in una negoziazione  è frutto di esperienza, ok, ma anche di tanta tanta preparazione prima dell’incontro con il cliente, fornitore, collega ecc…

Quando sei nel momento del negoziato è facile avere a che fare con una persona che non ti piace, o che non ti è mai piaciuta, un collega scontroso che in passato ha fatto mosse sbagliate e tuo svantaggio.

Anche in questi casi mantenere la calma e gestire brillantemente la situazione comporta di ritrovarsi in una posizione i assoluto vantaggio.

L’altra persona sa l’attrito che stai vivendo e rimane  spiazzato vedere la tua capacità nel gestire la situazione al meglio.

Sai riconoscere quando un’emozione ti sta controllando? Il rischio che si corre è perdere il controllo e mandare a monte una trattativa importante, nel 90% dei casi non c’è una seconda possibilità per avere la meglio, in  futuro tra te e l’altra parte rimarrà indelebile la macchia dell’emozione.

Gestire le emozioni in ogni trattativa

Uno studio fatto all’ Harvard University ha identificato che le emozioni derivano da 5 preoccupazioni principali. Quando sono ben gestite stimolano emozioni positive:

  • felicità
  • volontà di collaborare
  • motivazione

Quando non vengono soddisfatte, provocano emozioni negative:

  • rabbia
  • risentimento
  • apatia

Questa negatività fa fallire qualsiasi trattativa. L’emozione è uno dei punti chiave di una buona negoziazione.

Le domande anche qui sono determinanti, farsi buone domande aiuta a raggiungere il centro dell’emozione e capire da dove vengono aiuta a gestirle.

Le 5 preoccupazioni principali sono:

  • Apprezzamento (Ci si sente ascoltati e capiti? Gli altri si sono ascoltati e capite da te?)
  • Autonomia (E’ rispettata la libertà di prendere decisioni? rispetti la libertà degli altri?)
  • Affiliazione (Siamo avversari o collaboratori?)
  • Stato (Chi è importante? Chi non lo è? C’è mancanza di rispetto tra le parti?)
  • Ruolo (Le persone hanno un ruolo significativo nella trattativa? C si ritrova in un ruolo determinante e significativo?)

Arrivare al centro delle emozioni attraverso le domande

Per ogni preoccupazione è importante creare una domanda efficace per capire da dove viene l’emozione che crea l’ostacolo e stimolare così l’emozione positiva.

Anche la controparte può vivere intensamente queste emozioni, si può presentare arrabbiato, frustrato e preoccupato. Qui sono importanti mettere in campo le abilità per risolvere le problematiche del cliente e concludere una negoziazione vincente così che il cliente voglia lavorare assieme a te.

Un cliente si è ritrovato a gestire un team che lavorava sulla riqualificazione di un progetto molto importante.

Il lavoro non riusciva in nessun verso, il team non riusciva a trovare una coesione soddisfacente, i puntini del progetto non si univano mai.

Il leader ha deciso di fermare il team e ad ognuno di loro ha rivolto domande mirate alle 5 preoccupazioni che hanno stimolato la comprensione di quello che stava succedendo.

Dal colloquio personale è emerso che una parte del team non percepiva la propria autonomia nella riqualificazione del progetto, non erano motivati a trovare la soluzione, si sentivano troppo guidati e non potevano offrire la propria individualità nel trovare la soluzione più efficace.

Il leader ha così lasciato lo spazio richiesto per fare in modo che l’intero team esprimesse la propria creatività senza filtri che potevano ostacolare il raggiungimento dell’obiettivo.

Questo è un esempio che permette di capire che quando le 5 preoccupazioni sono completamente soddisfatte l’individuo è più propenso a raggiungere il risultato richiesto.

Quindi è importante capire in ogni negoziazione quali preoccupazioni non sono soddisfatte, quando vengono riconosciute è opportuno trasformare l’emozione negativa in emozioni positive per uscire da una negoziazione con entrambe le parti soddisfatte del lavoro svolto.

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