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Esempio di domande aperte e chiuse nella negoziazione

Più volte in questo blog, ho ripetuto quanto è importante fare le domande giuste, per capire chi abbiamo difronte, quali siano le sue aspettative e per scavare in profondità e raccogliere più informazioni possibili. E’ importante capire a questo punto la differenza tra domande chiuse e aperte.

La capacità di imparare a riconoscere la differenza e le potenzialità delle domande aperte è tutto, nella vendita, in una negoziazione e in tutte le relazioni che abbiamo con gli altri.

Nessuno purtroppo ai tempi della scuola ci ha allenato su una seria comunicazione, non ci hanno allenato al confronto e spesso ci ritroviamo in difficoltà a sostenere un dialogo efficace che possa portarci un reale vantaggio.

A differenza delle domande chiuse, alle domande aperte non si può rispondere con un “si” oppure con un “no”. Fare una domanda aperta incoraggia il cliente, fornitore o collaboratore ad approfondire le loro risposte, che impongono di costruire esempi più lunghi. Mentre la domande chiuse aiutano a capire dei concetti.

Ottenere risposte esaustive, dove l’interlocutore spiega con un discorso la sua risposta, ci aiuta a conoscere più a fondo il nostro interlocutore.

Esempio domande aperte

  1. Mi può parlare della sua problematica rispetto all’utilizzo di questo prodotto?
  2. Cosa pensa di ottenere acquistando il mio prodotto?
  3. Cos’è che non le piace della nostra azienda?
  4. Quali sono gli aspetti della sua organizzazione che potrebbe ancora migliorare?
  5. Cosa posso fare per lei?

Esempio domande chiuse

  1. Conosce i nostri prodotti?
  2. E’ interessato a conoscere meglio le nostre offerte?
  3. Le piace la nostra azienda?

La domanda chiusa non invita a formulare una risposta esaustiva. La domanda aperta inizia con:

  • Perché
  • Come
  • Che cosa
  • Descrivi
  • Racconta

A volte ci si ritrova a chiedere nel modo migliore e ricevere comunque una risposta poco esaustiva, per questo è necessario continuare a fare un’altra domanda che porti al cliente a dare una spiegazione più approfondita:

Domanda: Perché le piace questo prodotto?

Risposta: Perché costa poco!

Domanda: Cos’altro le piace del prodotto a parte il prezzo?

Questo è un esempio di colloquio dove si è alla continua ricerca di ricevere più informazioni possibili.

Con i clienti è importante saper fare le migliori domande

Alla base di tutto c’è la creatività, imparare ad avere confidenza e padronanza con la formulazione di domande aperte nella vendita non è semplice, ma preparandosi, cercando le migliori domande, e allenandosi a formularne tante altre con creatività, cercando di immergersi in un preciso contesto, aiuta ad affrontare con maggiore serenità e sicurezza i prossimi dialoghi.

Un fattore importante nell’arte di fare le domande e concentrarsi sull’ascolto. Se sei con la tua mente alla ricerca della prossima domanda mentre chi hai davanti ancora deve finire il suo discorso, rischi di non capire pezzi molto importanti, perderai così una l’occasione di fare una buona domanda.

Durante le negoziazioni il rischio maggiore è di non ascoltare attentamente chi ci sta dando le informazioni migliori che si possono utilizzare a proprio vantaggio. Solo nelle parole dell’altro riusciamo a trovare la migliore soluzione.

  • Sei interessato ad approfondire questo argomento? (domanda chiusa)
  • Cosa ti piacerebbe approfondire di più su questo argomento? (domanda aperta)

La vastità delle domande sono infinite, la creatività è determinante per riuscire ad esplorare profondamente il pensiero di chi vogliamo conquistare. Se fai le domanda sbagliata ottieni una risposta sbagliata.

Immagina di trovarti davanti ad un collaboratore o cliente e dimmi se queste domande non sono interessanti:

  • Qual’è stata la parte che ritieni più importante della riunione?
  • Mi racconti nello specifico cosa pensi di questo servizio?
  • Mi descrivi la differenza che trovi tra il mio prodotto e quello del concorrente?
  • Perché hai scelto di utilizzare questa strategia?

Le persone rispondono positivamente se vengono interrogate su quello che fanno e quando vengono richieste le loro opinioni personali. Dai alle persone tutto il tempo necessario per rispondere alle domande. Anche in questo caso è molto importante la comunicazione non verbale, il saper gestire le emozioni per non rischiare di dire con le parole una cosa e con il linguaggio del corpo comunicare tutto il contrario.

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